O contexto econômico da época era caótico, e a proposta de pagamento – feita em dólares – que deveria ocorrer em um ano, foi quitada em seis meses, com a moeda valorizando 50% ao mês. “O mercado de moda em Mato Grosso não tinha um retorno adequado, o prestígio que se tem hoje. Atualmente nós temos grandes indústrias no setor de moda, é uma outra realidade, um segmento mais consolidado”, conta o empresário. E Ricardo tinha grandes planos para o “filho pequeno” que pegou para criar.

Reduzir custos de produção através de benfeitorias sociais foi a primeira grande sacada do empreendedor. Ricardo agregou ao seu negócio as cooperativas de costureiras, terceirizando o seu miolo de produção. A RM começou a incentivar em bairros o trabalho de costureiras que trabalham em casa a permanecerem, no conforto dos lares, cuidando dos netos e filhos e conciliando a vida profissional com a doméstica, levando a elas serviços, e com isso reduzindo o custo do produto. Como forma de incentivo, a empresa também passou a comprar máquinas financiadas pelo Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES) e repassá-las às costureiras, pelo mesmo custo. “O seguro do BNDES que elas não têm acesso, cerca de 8% ao ano, facilita muito a aquisição, e elas pagam isso em serviço. Não ficam vinculadas com a empresa, porque elas trabalham tanto para nós quanto para outros, mas acabam sempre dando prioridade para nós”.

Segundo Ricardo Sarmento, o vínculo estabelecido entre a empresa e as cooperativas é de parceria, no sentido fiel da palavra. “Enquanto elas não estão trabalhando para mim, elas estão trabalhando em outras empresas. Não têm essa vinculação direta conosco. Os incentivos que damos acabam dando retorno, porque elas nos dão preferência quando nós temos mais serviço. E isso diminui consideravelmente os custos, sem contar que não estamos sujeitos às sazonalidades do mercado, ter que demandar um volume tão alto de mão de obra num momento, e às vezes não”.

Hoje são parceiras da empresa duas cooperativas, uma em Rondonópolis e outra em Campo Verde – sendo esta dividida em cerca de cinco pequenos módulos de produção. Inicialmente era preciso conquistar o mercado interno. Muitos clientes compravam em São Paulo, Goiânia, Paraná, e o objetivo era trazê-los para Mato Grosso. A forte concorrência e as tarifações fora de base dificultaram, principalmente com o Plano Collor. “Entramos na empresa dentro de um plano louco, então, passar por aquele momento não foi nada fácil. O período inflacionário foi uma loucura. O mercado não existia. Chegava às vezes ser mais vantajoso comprar tecidos aqui em Cuiabá com uma distribuidora, no final do mês, do que pedir de uma fábrica”.

Com as dificuldades advindas com o início da compra, o fôlego era necessário para o negócio não fechar as portas. Para evitar imobilização de estoques, a empresa precisou abdicar, em um primeiro momento, da produção integral dos vestuários, e oferecer a excelência de seus serviços. “Nós indicávamos aos clientes indústrias para a compra de tecidos, e fazíamos a mão de obra para eles. Com isso a gente conseguiu virar a situação e enfrentamos uma série de dificuldades que surgiram naquela época”. O preço aos clientes foi reduzido de 20% a 30%, dependendo da produção.

Após essa fase, a RM passou a formar seu próprio estoque, fornecendo o produto completo ao cliente. “Trouxemos sempre a frente muitas indústrias. Indústrias que aqui vieram dois ou três anos antes que outros concorrentes. E com os preços como o nosso grande diferencial”. Assim a empresa conseguiu manter uma política de preços, no primeiro momento, e sempre dar retorno aos clientes após a primeira entrega, buscando melhorias. “Com isso você atrai clientes que vislumbram não só o preço na primeira aquisição, como as vantagens da maior durabilidade do produto. Isso foi um diferencial que a gente sempre apostou – buscar materiais e agregar valor ao nosso serviço. Ao invés de reduzir a durabilidade do nosso produto, você agrega isso ao cliente como uma vantagem”. Foi a virada da empresa, que hoje conta com uma produção oito vezes maior que a daquele período. E tende a atuar numa crescente.

Boa parte das matérias-primas são originadas de Minas Gerais (60% a 70%), São Paulo e algumas do Nordeste e da China, que chegam através dos portos de Vila Velha (ES). “O estado tem muita matéria-prima hoje, e praticamente 99% dela vai embora. É um absurdo. A gente tem poucas indústrias têxteis no estado. Temos uma de jeans em Rondonópolis, outra no Distrito Industrial, em Cuiabá, mas de pequeno porte. Para o nosso segmento específico, que é a uniformização profissional, não temos nenhum metro sendo produzido em Mato Grosso”.

Dos uniformes profissionais produzidos, 90% deles são planejados pela empresa desde o seu layout até a inspeção final. Em alguns casos, o cliente chega com seu próprio portfólio, criado por agências, mas nenhum deles é enviado à produção sem antes passar pelos olhos atentos e sugestões de Ricardo Sarmento, ao fazer o pedido. “O atendimento é feito via site, ou venda direta. Muitos clientes são fidelizados, já temos o padrão de uniformes deles desenvolvidos por nós – a maioria dos layouts, designers e modelos dos clientes saem daqui”.

Tendo como diferencial a qualidade, a RM nunca trabalhou apenas com a política de preço. O desenvolvimento de portfólios aos clientes, sem acrescentar ao orçamento nenhum custo, é apenas um de muitos processos que levam à arte final do produto a ser entregue. “Vamos até a empresa dos clientes, desenvolvemos o que eles precisam de uniformes, setor por setor, porque uniforme é o meu negócio e não o do meu cliente”, explica o empresário.

Dentre os clientes, que somam quase 400, estão fidelizados os maiores e melhores grupos de Mato Grosso. A exemplo da Coca-Cola (Renosa), considerada uma grande bandeira para a empresa, que uniformiza seus funcionários com a RM há 19 anos. A Rede de Supermercados Modelo é outro grande grupo que optou pela qualidade dos vestuários profissionais, e compra fielmente com Ricardo Sarmento há 14 anos – a demanda de uniformes da empresa é tão grande que dentro da RM existe uma “loja” de uniformes a pronta entrega dedicada ao Modelo. Ambev, City Lar, Gabriela, grupo Rodomac, Colégio Isaac Newton, e a Rede de Supermercados Machado são também outros nomes que prezaram pelos 30 anos de valores agregados. A atuação da RM no mercado abrange basicamente o mercado interno de Mato Grosso, mas alguns dos grupos aqui presentes estão vinculados a outros estados, como é o caso da City Lar e Gabriela.

Comparando com São Paulo, Minas Gerais e Paraná, as plantas industriais do estado ainda produzem muito aquém do que poderia ser produzido, e segundo o empreendedor, a mão-de-obra deficitária é uma das responsáveis por esse resultado, além dos incentivos recebidos por outros estados. “Nada no mundo ainda substitui a costureira. Não inventaram máquina automática, robô, nem nada. E essa mão-de-obra tem que ser profissional”. Ricardo Sarmento acredita que precisa haver uma parceria entre o estado e o setor de costura, e que os órgãos executivos deveriam olhar de uma forma melhor para essa classe.

A RM já desenvolveu projetos de cunho social, auxiliando a pastoral da criança e do menor em Rosário Oeste-MT, onde Ricardo Sarmento ia pessoalmente arrumar desde layouts até questões administrativas, instalações elétricas e otimizações de recursos. Na associação de mulheres da região do Manso, o empreendedor auxilia na área da confecção, com aquisição de equipamentos, para a fabricação de uniformes escolares e prestação se serviço. “Eles compravam malhas, não tinham moldes, a mão-de-obra era carente. Então eu trazia o pessoal de lá para treinar aqui na minha empresa, ou na Fiemtec, e depois a produção era vendida às escolas do município ou de outros lugares”.